力诺瑞特山东新泰、时元强：复杂的市场形势下要修炼“内功”

时元强是力诺瑞特太阳能山东新泰、代理商，2000年开始在新泰地区经营太阳能热水器销售，他已和力诺瑞特并肩走过了16个年头。作为太阳能市场的一名老兵，他亲历过太阳能市场高速发展期，也遇到过2011年至今行业缓步发展的瓶颈期，而像今年国庆黄金周，他并没有和往年那样大张旗鼓的做宣传搞促销，而是在复杂的市场形势下潜心修炼“内功”——以不变应万变，加强营销队伍的建设，提升售后服务水平。

目前，时元强在新泰地区拥有20多家力诺瑞特门店，遍布新泰23个乡镇。在2012年里，时元强依靠出色的市场操作能力，实现了破千万的销售额，这在一个人口数量不足150万的县级市来说，不得不说是一种奇迹。他归结此前成功的因素主要有：十多年建设起一个相对完善的营销渠道和比较稳定的营销队伍。但我们总要面对市场潮起潮落的无情现实，转眼2017年已经步入第四季度收官阶段，对于太阳能市场整体的面貌来看，并没有太大的起色，零售市场遇到了前所未有的寒潮，越来越多的企业反映零售市场消化库存能力不足，而在时元强所在的山东新泰，问题同样非常突出。

“今年中秋国庆双节，力诺瑞特太阳能在新泰销售相比去年下滑了50%”，他分析销售下滑的原因，主要还是在于太阳能大的形势不景气，还有前几年政策扶持下过度消费带来的“后遗症”。“虽然新泰有着广袤的三四级市场，深挖的潜力存在，但经过了十多年的开垦，市场已趋于饱和，同时，电热水器的热销对于太阳能热水器的冲击依然很强劲，该买的都买了，不想买的一时间也不会改变观念，所以接下来的市场会越来越难做”时元强说。“消费者没有购买欲，即便是大把的人力财力物力投入进去，而收获仅仅甚微甚至是持平，我觉得并不能够带来预期的效果，还不如退而求其次，做好日常的经营和服务”，时元强给出了这样的理由。

实际上，对于像时元强那样的区域经销商来说，想仅凭零售渠道获得丰厚利润已不现实，而未来，城市市场尤其是工程领域的潜力还未充分开发，作为太阳能市场最后一块处女地，城市市场面临的机遇是任何太阳能企业都不想放过。同样的，在时元强的市场布局里，工程市场同样占据了重要的地位。根据他的介绍，目前零售与工程市场所贡献的销售额占比为6:4。自2010年起，新泰市打理推进城镇化改造，坚持城市化、城镇化两条腿走路，五大产业功能区规划、村镇和新型社区规划，为太阳能热水器这样的新型能源带来了许多商机。时元强认为未来工程市场一定大有可为。

实际上，在新泰市，力诺瑞特早已成为了当地的领军品牌，这完全要归功于时元强和他的团队对于服务的重视程度。时元强表示，衡量某个品牌太阳能热水器产品的好坏，一方面是看产品本身的质量以外，另一方面很大程度上也对售后服务提出了较高的要求。注重品质、定期回访，及时解决客户的问题和困难。值得一提的是，时元强长期培养起来的售后队伍的专业态度和技能能够让他满意，让用户放心。“最后的成功总是留给事先有准备的人，有时候，只要再坚持一会儿，就能成功”。时元强这样告诉自己。