易订货CEO冯颉：SaaS渠道创新究竟应该怎么玩

 

11月18日，在崔牛会主办的“新场景·新商业2017中国企业互联网CEO峰会暨崔牛会年会”上，国内新商业软件领导者，移动订货细分领域融资速度最快、金额最大的铱云科技（易订货）创始人&CEO冯颉，受邀担任渠道管控战队的导师，与现场20多位企业服务创业者一起共同交流，分享他对SaaS渠道创新方面的经验与感悟。

铱云科技（易订货）创始人&CEO冯颉，是一个不折不扣的软件IT行业老兵，他亲历了传统软件时代向SaaS时代转型的不同阶段，曾任金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理、金蝶友商电子商务公司CEO等职。他曾荣获2006年度IT行业十大CCO（首席渠道官）等奖项，担任过信息产业部信息产业商会渠道商会常委，被称为业内公认的“渠道专家”。

在渠道以及SaaS领域的多年专注耕耘，让冯颉积累了深厚的SaaS渠道实战经验，并形成了一套独特的渠道哲学，他在会上娓娓道来：

企业间协作SaaS才是核心

冯颉回顾，中国第一代的SaaS纯粹是为了SaaS而SaaS，本质上做的其实是传统软件在线化，但这不是SaaS的核心。

2013年出来创业时，冯颉意识到，企业间协作的SaaS才是核心，企业基于交易的需求将远远大于基于内控的需求，于是易订货应运而生，本质上就是一款基于SaaS的渠道化产品，为企业提供全渠道营销链环上所需的一系列服务，围绕品牌企业与下游客户的全渠道业务流程设计，以订单处理为核心，帮助企业快速构建渠道专属的营销互动平台，从而实现在商机管理、分销管控、商品促销、订单处理、库存采购、资金对账、支付物流、决策分析等业务环节的全程电子商务，实时数据决策，让生意更简单！

冯颉说，当软件业的进入到新商业软件时代，易订货要做的，就是构建打通工具+交易+支付的一站式SaaS，而易订货的用户与易订货本身一样，都是所在行业的反革命分子，新公司、新客户、新产品、新思维，一套完整的新，构成了新商业时代的各个零部件。

作为B2B与SaaS领域结合的第一家创业公司，铱云科技甫一创立就吸引了投资者的目光，短短几年间，易订货已获得连续5次数亿元融资，被险峰长青、华创资本、深创投、创新工场等多家投资机构看好，并被创新工场李开复博士评价为“最具潜力的企业服务领域独角兽”，成为创新工场在该领域投资额度最大的企业。

打造SaaS行业最具影响力的渠道体系

具备天然渠道DNA的易订货，在经过产品刚需验证后，逐步打造自己的线上电销团队，并在2016年开始建立渠道分销队伍。截至目前，铱云已经在全国6大战区建立了区域营销中心，吸纳了全国各地400多家渠道代理商，超过1000多名渠道销售员，无论从规模上、质量上，易订货的渠道都是业内最优质、最具影响力的。

实现如此迅速的渠道战略性突破，与铱云一步步的实践摸索分不开，坚定执行“产品领先、渠道为王”的战略，易订货找到了渠道化道路的方向，其根本是抓住了渠道的本质。

冯颉说，剖开现象看本质，对于渠道，要抓住三个核心：

1. 渠道服务的对象是终端客户，产品服务是做好渠道的关键，销售型的渠道管理不是趋势，服务型才是。企业产品的根本是为客户创造价值，而非简单售卖。因此，渠道是厂家将产品和服务快速传到终端的通路。

2. 渠道与直销的最大区别在于，渠道管理是对一个生态系统的布局与制衡，而非一支单一团队的销售管理。渠道代理商亦然，他们自身是一个小公司，代理商老板需要考虑多种综合因素，而非只是销售片面。

3. 渠道模式创新的基石是一款优秀的产品，产品是渠道创新的根本。

此外，做渠道其实就是做地缘，需要考虑所在地的布局和节奏，而渠道经理人也是决定渠道能否破局的重要因素，一个优秀的渠道经理人要有全局眼光，而非直销经理人那样的单线思维。优秀的渠道总监，具备渠道认知，渠道布局，渠道破局的能力，敢于舔狗粮，他们是海盗，不是海军，敢于把自己的手弄脏的人，才是做渠道需要的人。

做渠道的人，要知道渠道是慢热，逐利，自驱力强的。慢热阶段，如何设定合适的节奏让渠道快速成长，需要了解渠道的属性。渠道代理商都是逐利的，厂商要做能够让伙伴挣钱的渠道体系，只有渠道代理商挣到钱，他们才会满怀信心，积极去维护当地客户的口碑。

渠道打造三部曲

从招募、运营、管控三个方面，冯颉分享了渠道打造三部曲：

1. 渠道招募，首先要了解产品市场的用户画像，要探索匹配市场产品的渠道代理伙伴，先量后质，找到最好的伙伴，建立招募的标准化后，就会很自然地吸收更好的渠道经理人加入，快速复制，快速扩张，采用全国同步共振的方式去开拓各个大区，将渠道营销触角向下延伸。

2. 渠道运营，要聚焦突破，树立标杆，只有将最厉害的人和资源结合，才能在关键点上突破，渠道经理人要花更大精力去培养标杆，找到具备标杆效应的优秀伙伴，让伙伴之间形成相互影响。当然，在不同阶段要采取不同策略，渠道发展初期，伙伴业绩能匹配业务量需求即可，但到了渠道发展成熟期，需要不断刺激伙伴，引入竞争机制，不断挖掘伙伴潜力，要努力找到那些最最饥渴的人，他们往往基础薄弱，但只要发力，就不容小觑。

3. 渠道管控，要抓住势，打造优质的渠道文化，不断渗透渠道影响力，在道与术之间寻求平衡，两手都要做，两手都要硬。同时，对于“法”，也就是渠道政策，不能朝三暮四，更不能轻举妄动，要始终将渠道体系的信誉、渠道代理商的利益放在心头，不能做伤害人心的事。

渠道认知的不同阶段

冯颉说，做渠道，不要纠缠一城一池，无法面面俱到。数量和质量是相辅相成的，有数量就有质量的保证，渠道的思维模式就是看阴阳两面，需要看中间的杠杆点，来管理运营渠道。

总结起来，对于渠道的认知，冯颉说自己经历了三个阶段：

1) 渠道就是制衡，通过渠道政策，制衡渠道代理商达到管控的目的

2) 渠道就是沟通，最大限度在渠道通路上传递信息，包括产品、商机线索等

3) 渠道就是生态，要具备全局思维去看待渠道，这是一种结合产品的更高层面的公司战略

随之而来，铱云科技之所以能够成为如今SaaS行业最具渠道影响力的代表，三个因素不可或缺：

1. 拥有一款具备竞争力的渠道化创新产品

2. 具备清晰、持久的公司级渠道战略，渠道政策清晰稳定

3. 锻造出一支一流的渠道经理人队伍

最后，从行业角度分析，冯颉指出了当下SaaS领域三股势力之间的渠道战役：

1. 企业服务入口平台之争，主要是阿里巴巴、腾讯等巨头之间的竞争

2. 云管理软件，以销售易、纷享销客等为代表的营销之争

3. 云商业软件，以易订货、二维火等为代表的创新之争

以易订货为代表的云时代新商业软件，在如今消费升级全面崛起的环境下，势必会发挥越来越重要的作用，在全渠道营销时代，为越来越多的企业用户提供一站式的SaaS服务，让生意更简单！