西藏水资源多品牌发力 香港市场成战略要地

随着不少新玩家的加入，国内高端水市场变得越来越热闹，也越来越拥挤了。

2017年，跨国巨头如依云、雀巢、可口可乐等加快了进军中国市场的步伐。而国内的厂商也努力在市场成熟期来临之前争取最大的市场份额，完善产品布局和市场营销。

备受关注的西藏水资源有限公司（以下简称“西藏水资源”），在经历了一系列业务变动后，正酝酿着新一轮的发力。

近几年来，通过并购丰富产品结构、重新铺设零售渠道、扩大消费群体市场，西藏水资源逐渐走出了产品渠道过于单一、抵御风险能力较弱的困境，业绩取得了稳步回升。

西藏水资源方面向时代周报记者透露，未来将进一步发展国内零售渠道，并通过做透香港市场，树立品牌形象，反向强化内地市场，对外则发展出口业务，以扩大销售渠道。

多品牌突破

10月31日，西藏水资源有限公司正式发布通告，把旗下为大众所熟悉的“5100”公司标志，改为了“TWR”的字样，并称“新公司标志将更有利于未来业务发展”。

早在2015年底，西藏5100水资源控股有限公司就正式改名为“西藏水资源有限公司”，抹掉了标志性的“5100”，并不是有意弱化品牌，而是宣告着从单一的产品结构向全品牌覆盖的战略转型信号。

此次，更换公司标志不只是表面功夫，实则西藏水资源的经营体系、产品结构、零售渠道等都已经实现了多方面的变革。

时代周报记者梳理资料发现，目前西藏水资源建立起了“金字塔式”的产品体系：最顶端为西藏5100，以高端形象示人，每瓶（500ml）售价8元左右；定价4元左右的格桑泉，则主攻中端市场；瞄准大众定位的卓玛泉每瓶售价2元。

根据产品的定位不同，西藏水资源细分市场，深挖消费场景。西藏5100产品的推广渠道除了高端酒店、会议、体育赛事等之外，还与国航、海航及其他一些航空公司合作在航班上发放。

近两年，西藏水资源与中铁开展了新一轮的合作，中端品牌格桑泉登陆铁路系统售卖。而与中国石油化工集团合作设立的联营公司所生产的“易捷卓玛泉”天然饮用水，也已覆盖了全国各地的中石化加油站便利店。

除了一向重视发展交通沿线的销售渠道，西藏水资源还下沉到餐饮和健康娱乐等零售渠道，力图进一步渗透到普通消费群体当中。

“目前我们已经跟全国近2000家电影院合作，这些新渠道不是替代旧有的渠道，而是在原来的基础上再拓展，我们依然很重视其他娱乐渠道的发展，并且会继续维持和加强跟高尔夫比赛、足球俱乐部等体育赛事的合作。”西藏水资源有限公司执行董事韩林攸告诉时代周报记者。

此外，西藏水资源还瞄准国内家庭用水市场，通过线下与碧桂园合作向其酒店及小区住户提供瓶装矿泉水产品，线上则与电商平台达成战略合作，完善线上线下的营销体系。

值得注意的是，西藏水资源坚持通过增加品类的方式扩大市场，而非降低原有产品的价格扩大市场占有率。

韩林攸强调，品牌多元化的战略是在没有改变西藏5100高端水定位的前提之下，去开拓其他中端和大众品牌的。“我们会一直保证品质和品牌形象，因为定位下去了就再也上不来了，我们不会为了单纯追求量而降低产品的品质。”

西藏水资源财报显示，2016年加油站渠道策略成效显著，产品已全面覆盖中石化加油站渠道超过2万个店点，并将逐步进入10个省市的中石油加油站便利店。

2017年上半年，西藏水资源在大陆地区经销商和零售销售网点的数目分别达到247个和9137家，覆盖107个城市，其中来自于机构客户的销售收入占全部水产品销售收入50%以上。

渠道下沉收效，作为西藏水资源的核心业务水产品，今年上半年销售量和收入也双双录得增长，同比分别上涨了47%和13%。

重视香港市场

在多元化、市场化的发展策略以外，西藏水资源又给自己加了一条，国际化。

韩林攸告诉时代周报记者，未来将会扩展内地以外的渠道，发展面向中东、美国、东南亚等国家和地区的出口业务。“我们要有自己的民族品牌，将来也要走出国门成为国际品牌。”

而位置重要的香港市场，则成为了西藏水资源的战略要地。韩林攸分析，香港人均消费水平相对较高，对于高端水的接受程度也较高。如果把香港市场做透，树立起品牌形象，一方面可以反向拉动内地的销量，另一方面则为开拓国际市场奠定基础。

西藏水资源财报指出，2016年初5100冰川水登陆香港，目前已全面进驻香港主要零售商，并逐步开始在星级酒店及娱乐店等高端渠道销售，这是开启国际化战略的第一步。

“香港和内地市场其实是一个相得益彰、互相支撑的关系，这符合西藏水资源中长期的战略发展。”中国食品产业分析师朱丹蓬向时代周报记者分析，我国作为水的消费大国，但还不算消费强国，西藏5100走出去可以提升我国在饮用水品牌的国际影响力。

朱丹蓬指出，依云90年代出口中国主要依托国际性赛事，来扩大在中国的影响力。西藏5100的发展轨迹更多依赖于上层资源，营销的落地相对较单调，将来走出去需要在水源、品牌形象以及水文化上做更多基础性的建设。

“除了进驻香港市场外，西藏水资源还会进一步开拓澳门、台湾两地，以扩大品牌影响力。”韩林攸透露。

研究报告指出，2014年中国高端矿泉水资产规模约为103.22亿元，到2016年底增长至203.45亿元；与此同时，高端水的市场占有率持续增长，2016年零售额增长率高达35%，市场规模比2014年翻一番，达到101.72亿元。

“高端水将来肯定有市场，但什么是高端水要成为大家的共识。”北京公众健康饮用水研究所所长李复兴向时代周报记者指出，并非高价水就是高端水，好的水不但可以解渴，而且能提高生命质量，促进人体健康。