i到位王汉超:数字化运营才是他一日千里的关键竞争力

2016年，张扬的百度和内敛的腾讯罕见地同时投资了一家公司。

　　2017年，彪悍的融创中国和稳健的万科也罕见地同时投资了这家公司。

　　这家备受巨头青睐的公司，叫链家。

　　十九大之后，房价是否像以后一样，遵循会后必涨的定律，目前还阴晴不定，谁也说不好。但是有一件事是确定的：中国的一线城市和强二线城市的二手房交易超过新房，房地产“拓荒”时代的结束，进入下半场——存量房时代。

　　2016年，全国商品房总成交额达11万亿元。据链家统计，全国范围内，二手房交易额占全部交易额的41%，北京、上海二手房交易额占比更是超过70%。

　　房地产中介将成为一个万亿级的市场，链家作为领头羊，按照几个巨头的入股金额和比例推算，估值已经达到四五百亿，若是A股IPO，估计在千亿以上。

　　时间倒推十年，那个时候，链家、我爱我家、中大恒基、中原地产、21世纪不动产等一干中介都生龙活虎，为何十年之后，小伙伴纷纷掉队，只剩下链家一骑绝尘?

 

　　有互联网基因的实体店?

　　10月底，由i到位主办，云宣中童、辅音国际协办的第一期到位论坛，主题为《新消费变革战略：数字化运营》的高端沙龙上，聚焦和讨论了新消费时代企业数字化运营的方法与路径，就着十九大的余热，大家谈起了中国房产市场中的这个奇葩。

　　在i到位董事长王汉超看来，链家的成功是必然的。因为链家的后台架构是基于数据驱动的，它的“楼盘字典”数据库非常详尽。在这样的基础上，二手房、租房以及此后的装修、居家、金融延伸服务都可以很好地联动起来，对投资方和关联方来说，想象空间巨大。

　　一言以蔽之，“这是家有互联网基因的房产中介公司。”

　　一个在前互联网时代就满大街门店的实体得不能再实体的中介公司，居然有互联网基因?

 

　　链家的密码

　　这确实是事实。

　　在房产中介这个行业，链家一直是个奇葩，因为它从建立之初就坚持直营门店，不开任何加盟店，以实现强管控，保证服务质量。在中国高速发展的房产市场中，这样的坚持当时被视为不识时务——市场高速膨胀，赶紧用加盟方式抢地盘啊!

　　但是，房屋中介行业高度依赖业务员，而这个行业的一线业务员流动性很大，而中介业务的核心就是信息，人走了，信息就没了，后来者要重头再来一遍，不但导致运营效率低下，服务质量参差不齐，走了的人还带走了信息和客户，或者投靠对手，或者自立门户，里外里，企业要受双重暴击。

　　事后证明，大量做加盟的中介全部都做成了烂公司。

　　不过，链家当时做出不加盟的决策，是下了狠心的。因为直营体系要扩张，就必须有强大的后台IT系统，方便连锁门店的服务工业化、标准化。而当时的IT系统都是很贵的。

　　但这些都挡不住链家。在企业发展到一定规模之后，链家斥巨资，引入了IBM的IT系统和服务。

　　从那天开始，所有的链家业务员，不论是给房东打了电话，还是带客户看了房子，相关的信息都要录入系统，房屋和客户资料收集做得非常完整，无论是租房还是买房，客户从开始接洽、咨询、成交，到后期信息跟进，数据都是打通的，对每一套房子和每一个客户都实现了精细化的档案管理。

　　结果是，十几年前，一同起步的三个北京房屋中介公司，只有高度重视信息化的链家成了巨头，另外两家逐渐掉队。

　　经过十几年的发展，链家的系统已经大大领先同行。

　　有多领先呢?

　　2014年，以爱屋吉屋为首的互联网中介疯狂扩张，希望通过线上线下O2O，做成中国的Redfin(美国最大的房地产数据软件公司和交易平台)，一统江湖。爱屋吉屋一年融资4次，估值超过10亿美元，资本市场无不认可。但是，链家大数据系统建成后，其APP和网站的流量一路飙升，比所有对手加起来还多。

　　烧钱大战硝烟散去，结果大家发现，只有链家真正完成了O2O，变成了垂直一体化的巨无霸，比Redfin还厉害。

　　现在，基本链家的系统已经算平台级了，如果链家想，随时可以开放给整个行业用。以至于链家的投资人说，链家的核心竞争力表现在其完整的O2O构架上。

　　而且，链家对数字化运营的重视，使得它不像同行那样，招聘所谓有经验的中介人员，而是基本坚持招聘一张白纸的年轻人，自己培养(近两年扩张太猛，例外)。要知道，这个行业的业务老油条，不但难管理，还经常黑客户。

　　一张白纸没经验怎么办?

　　这就展现出体系的作用了。好公司都有一套“让平凡的人做出不平凡业绩”的机制，而链家的这套机制，正是建立在那套数字化运营的IT系统之上的。

 

　　你也可以成为链家

　　这个案例让沙龙现场的辅音国际董事长赵明非常感慨。他至今依然记得20年前他服役的农牧业跨国公司，其客户管理的档案是多么得齐全和精密，而今天中国很大的饲料公司，客户资料归档的工作依然一塌糊涂。“以客户为中心”提了很多年，可落到实际的层面往往没有数据和信息的支撑，无法真正了解客户，所有战略和对策都是拍脑袋想的，没有价值。

　　事实上，完整、精确的企业数据是公司极为宝贵的资产，甚至是公司崛起过程中保持竞争优势的终极筹码。很多老板不是不知道数字化运营的好处，但是上千万的软件购买费用，把大部分企业都挡在了门外，只有像链家左晖那样具有远见卓实的企业家才会狠下心来干这件事。

　　但是在沙龙现场，王汉超告诉大家，在今天的中国，数字化运营的门槛大大地降低了，再小的一个企业，也能开始自己的数字化运营。

　　以前，企业定制适合自己的数字化平台价格昂贵，一套软件动辄几十万上百万，大中型企业要上千万，而且没法快速迭代。企业的问题会变化，一套系统可能用不久就不管用了，还得重新定制，软件厂家派几个工程师入驻企业几个月写代码，实在成本高昂。

　　而今天，软件业已经进化到saas阶段，它为企业数字化运营提供了一个出路。解决企业数字化运营要兼顾专业性、系统化和使用成本的问题，saas把原来需要安装在企业服务器上的软件，搬到了云端，就像今天我们使用任何一个手机APP一样，企业的员工只要下载一个电脑或手机的APP，上网就能使用。

　　重要的是，企业不用自己购买昂贵的服务器，不用一次性购买软件，只要按月付费就行。

　　现在越来越多的企业开始使用saas平台，成本的大幅度降低是关键原因之一。

　　Saas平台的全线上操作实现了数据流程全线打通，能够最大程度上精确、完整的记录客户信息，建立精密的客户档案。

　　以i到位为代表的saas平台更是将数字化从最基础的OA和财务，推进到了业务、管理以及关乎企业性命的获客和交易，构建了一个完整的数字化运营系统，很多企业已经从中尝到了甜头。

　　当然，传统企业数字化运营转型不是一蹴而就的，链家是积累了5年以上的数据和数字化运营经验，才走到今天这一步。i到位的很多用户企业也都是从几个重点模块开始用起，之后逐渐扩展到企业的方方面面。他们的心得是：一定要先用起来。

　　今年7月，i到位挂牌新三板成功上市，其深耕数字化运营的行业优势和清晰的商业模式已经得到资本市场的的认可，那么接下来能否得到企业的青睐，让我们拭目以待!毕竟，传统已到末路，数字化运营是大势所趋，在这一波惊涛骇浪中如何实现自救上岸是企业最迫切的命题。