实体内衣连锁业，未来三年的走势

导读:在内衣实体连锁的渠道中,也可称为高手如云,思维逻辑,运营手段,产品创新等等各有奇招。

随着商品经济快速发展,企业经营的单一化注定难以适应社会需要,连锁企业也是如此。特别是近几年,内衣行业连锁发展极为迅猛,内衣行业连锁依赖较低的人力成本,价格优势,这种经营模式得到了市场和消费者的认可,目前已经进入了跨地区、多业态、跨品种的发展阶段。同时,消费者对连锁企业的认可程度也大大提高。知名的内衣连锁企业“都市丽人”成功上市,是最有代表性的案例。无论是市场份额,还是消费者的口碑,都越来越成为市场的重要主体,对消费者的生活影响越来越大。

市场竞争瞬息万变,内衣行业大小连锁众多,有全国化的,也有区域化的,虽然在数量上有很大的提升,但同一行业内的企业质量良莠不齐。其次,国内市场需求各异,连锁企业的覆盖也因势而导。地区之间的差异巨大,长三角,珠三角地区市场活跃,内衣连锁企业覆盖比较全面。而西部省份,受限于消费力有限,企业资金等现实因素,发展缓慢。此外,城乡之间差异严重,农村地区连锁企业门店数量很少,有的甚至是空白。内衣行业连锁企业的发展,未来三年的走势如何,我们可以从几个方面剖析。

一、店铺风格标签化

连锁店铺风格标签,这可能对线下店来讲是个新名词,但对线上网店来讲,已经不是什么新名词了,店铺风格标签不仅仅是一句话的问题,它涵盖着店铺装修调性,产品性价比,产品结构的人群适应度,及独特性和店铺综合综合能力等等。假如:我们把某个城市所有的内衣店,包括连锁店的店招全部拆下来,您可以发现,这些店铺没有什么区别,甚至,您会惊讶的发现,还有几家极为的雷同。当然,好产品可以让您的初购率提高,但是,对消费者而言,您的店铺复购率不一定能提高。为什么?因为消费者对您的店铺印象不是很深,现在内衣连锁店越来越多,在同一城市或区域,让消费者去选择,给他们留下进店的机会,那么您的竞争压力会小很多。换句话来讲,只要您在属于您的竞争圈子里面,能够做到最好,那就可以获得非常好的精准进店率。所以,这里面的关键问题就是找到属于您的竞争圈子。谈到圈子就要谈到市场的细分概念,我们可以通过非常多的维度来对人群进行细分。例如:年龄维度、收入维度、爱好维度、文化维度、地理维度、风格维度、心理维度等等,对于实体连锁店来讲,打造出合适的店铺标签,意味着可以在产品高度同质的现象中突出重围,震扰一批精准的,高质量的用户群体,当她们对这一类产品或服务有所需求时,就会考虑到这种风格的连锁店。一言以蔽之,店铺风格标准化,是提高内衣实体连锁店的进店率重要的一个环节。

二、运营思维互联网化

这个问题想了好久,关键在于“互联网思维”这个词,算起来这应该是2013年行业里最大的词,但是,在内衣行业用互联网思维去运营连锁实体店,还是浅薄的。什么是互联网思维?互联网思维就是在(移动)互联网+大数据云计算等科技不断发展的背景下,对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新实现的思维方式。我们已经到了互联网时代,如果我们的思维不能更新,我们经营肯定驻步不前,正如万科董事会主席王石所讲:“淘汰您的不是互联网,而是您不接受互联网,是您不把互联网当成工具跟您的行业结合起来。最终淘汰您的还是您的同行,他们接受了互联网,把互联网跟自己做的事情结合起来,淘汰了您。”针对内衣连锁店来讲,更需要互联网工具的支撑,更需要大数据的支撑,无论让您的连锁应用于O2O、F2C还是B2C。首先,是如何线上拓客引流,线下交易服务是重要的部分。另外,连锁是一个庞大的体系,牵于“人”、“事”、“物”的管理,效率是很重要的一个指标,如果不借助ERP、OA等互联网工具,采取动态方法,这种效率是很难提高的,更不用谈抢占未来的商业先机。如何利用互联网思维,开发互联网工具及应用,在此提醒几点:一、量身定制,切勿照搬照套,因为每个内衣连锁体系的基因不一样,发展阶段都不一样;二、供应链的管理及兼容,要根据产品属性密不可分,如何智能化是更为关键的问题;三、要注意线上拓客路径是和线下人群定位关系密切的,精准广告投放,关系到事倍功半;会员分销是一种手段,而不是一种固定不变的程序;会员服务应是一种有规律的程序,而不是一种营销手段,等多方面的问题。我们在利用好互联网思维的前提下,不断总结,不断开发,不断应用。

三、品种跨界,全品最大化

这个问题,首先声明,内衣连锁全品最大化,而不是开个“内衣超市”,内衣连锁实体,由于所处于的区域,地段各不一样,如何安照连锁品种结构定位,产品品种陈列数量,能最大化满足需求。在转变节点,我们要做适当的意识归零,避免经验固化,谦卑认识到内衣行业的变化,也要认识到新领域,再重新组合过往产品的经验和技能。今天想细数运营跨界,在面对新的产品和领域,可能被以往的思维所困扰。如何来思考运营的场景转变,也是我们不可能回避的问题。譬如:PC、移动端、电商业务、实体业务、O2O、社交、资讯类等等,都是完全不同的业务逻辑。业务逻辑决定产品形态,首先是新的业务背景,其次是新的产品流程,再次是产品陈列场景。

内衣行业的实体连锁,目前在产品跨界方面,还是一种试操性的起步。如何从零研究行业产品的主流形态,创新点和差异,这里有两点值得思考:第一,跨界产品本身形态不同;第二,有的领域产品的差异化更多,微小的功能差异式切入方式可能带来不同的增长速度,甚至决定生死。前面谈到的互联网思维,在运用跨界产品时,一定不能脱离背后的数据体系。不同业务的核心数据是不一样的,客单价、流水量、用户量、利润率等,基于数据体系,才能分解出对应的运营业务,并管控用户流失或可能提升活跃度的关键环节。尤其是产品早期没有口碑的情况下,越快摸索、关注和提升服务的核心体验,越能获得早期的留存和口碑。内衣实体连锁体系在产品跨界方面,在互联网信息流和工具的驱动下,已经不是“行”还是“不行”的问题,而是如何在此前提下,如何满足消费者单店内的最大需求,这种趋势越来越明显。

在内衣实体连锁的渠道中,也可称为高手如云,思维逻辑,运营手段,产品创新等等各有奇招。笔者在走访市场中发现,Romed Maore(柔美)这个品牌的内衣集合店和未来市场发展极为吻合。首先一点,是北欧设计师品牌,产品本身具有鲜明的个性,同时在跨界产品上关联度极高。柔美集合店,在店铺风格标签上极为明显,在众多的内衣连锁店中脱颖而出,线下线上一体化,在互联网工具开发应用上,给其他内衣连锁体系是一种很好的借鉴和启迪。相信,内衣行业随着思维的进步,对互联网的理解和深入,运营思维更为成熟,特别是内衣实体连锁体系或是连锁集成店体系,都会有较快的发展,更会给社会消费者带来更多的福祉。