“卖好车”李研珠头顶的十字架

“汽车行业的这种糟糕体验不是一天两天了，而是几十年如一日，我们必须去解决这个问题，所以我们不卖车了，我们改了名字，叫卖好车，在买字上面安上一个十字架。如果我解决不了问题，这个十字架就送给我自己。”

10月26日，在杭州举办的卖好车年度经销商大会暨新零售电商平台发布会上，李研珠在台上有些激动地说。

一个姓孙的绍兴经销商在记者旁边嘀咕：“这说话的神态、逻辑和打比方的那个范儿跟马云太像了，我经常看马云的视频，就是这样。”

1、十字架的由来

今年9月份，一篇名叫《淘宝城外2.5公里创业坟场》的网文刷了屏。这篇文章列举了淘宝城附近的一些创业公司近几年的失败案例，从而得出这些创业公司所处的梦想小镇是创业坟场的结论。

该文的作者显然没有去过同处梦想小镇的卖好车公司，也没有采访过这家公司的创始人李研珠。这家创办于2014年底迄今不满三年的创业公司，目前估值已达两亿美金。在B2B汽车电商具体业务上，它已经拥有80000个全国经销商用户，在全国各地建有300个仓储库，单日金融交易额接近2亿人民币，金融交易总额近百亿。业内评估，卖好车的体量为行业第二名的6倍左右，行业媒体公认为国内B2B汽车电商的代表企业，包括李开复在内的知名投资人投资机构对其青睐有加。

更令人惊讶的是，直到去年之前，卖好车还不是今天的样子，那时的卖好车还是一家B2C汽车电商，甚至它的名字也还叫“买好车”。

大众或许不太知道汽车电商2C和2B模式的区别，但在业内，基本上是两个模式、两个方向。简单说，2B是要服务企业间的交易行为，而2C更多是直接将产品通过电商方式提供给消费者。价值层面两个模式没有高下，但业务层面，2B要远比2C复杂。因为C端只需要考虑用户的需求，但B端既要服务客户(金主)又要服务用户，它的生存之本就是要了解整个行业的需求，在客户和用户之间寻找业务空间。阿里巴巴最早期想做B2B就差点做死，后面通过2C的淘宝网才走出困境。

在互联网发展到一定阶段之后，尤其在2C业务逐渐趋于饱和之后，2B业务越来越被重视。尤其在交易模式比较重，涉及资金额度大，周期慢，受管制较多的产品领域，2B才能真正解决行业痛点。这就是B2B近年来普遍被预测为下一个电商风口的原因。

2B的关键是，需要非常懂行，精准摸清行业痛点并能解决痛点，所以2B的生意相对是个细活，尤其是涉及到物流、仓储和金融服务，更是关联度相当复杂，绝不是一个简单的线上产品那么简单。

2016年改名“卖好车”重新上线后，一年多时间，卖好车就彻底成为B2B汽车电商领域的领先者，在需要深耕的B2B领域，不能说不是个奇迹。

外界对李研珠迅速决断的转变有很多猜测。本文开头提到的李研珠的“十字架论”就是他的真实反应。但很多人不知道的是，实际上，当年做“买好车”时，李研珠的公司就很赚钱，按照落到口袋的实际收入来说，比今天的卖好车要赚多了。李研珠为什么要这么做?难道只是为了以后把卖好车做大后赚更多吗?

2、一个坚定的马云主义者

李研珠给自己头上安上本来没必要的十字架，跟马云的影响很有关系。

在淘宝工作的六年，尤其在早期业务上直接受马云本人领导的这段经历对李研珠影响至深。记者问他：“马云和李开复谁对你的影响更大”?李研珠说，李开复的创新工场是卖好车的天使投资人，之后几轮融资一直跟投，在这个过程中，李开复本人给了他非常多的支持和启发，但如果论及对个人性格以及创业理念的影响，毫无疑问，他是马云主义的坚定执行者，而且，他本人也毫不避讳这一点。

“很多人跟我讲我的竞争对手在做什么，你们媒体也经常问我怎么看哪个竞争对手的哪个举措，坦白说，我从来不是一个竞争型选手。假如你看到的是对一个行业的使命感而不是竞争对手，你就不会焦虑。研究竞争对手是执行层的事情，创始人要做的事情从来不是去盯着竞争对手，而是要回归到行业本质，回归到使命感。”在谈到竞争对手话题时，李研珠脱口而出，末了又加上一句：“马老师就从来不会因为竞争对手做了什么而轻易改变自己”。

这段话显然不是临场发挥，而是深思熟虑后的自然流露。从淘宝离开后，这已经不是李研珠的第一次创业。2011年他作为合伙人加入陈琪的团队创办了知名女性产品电商蘑菇街。总得来看，李研珠的职业生涯分为三段，第一段是作为淘宝员工跟着马云创业，第二段是作为合伙人和几个人一起创业，第三段是自己作为创始人带着一帮人创业。李研珠的创业经历堪称阿里系创业大军的典范轨迹。

回到那个问题，为什么当时买好车比如今的卖好车还赚钱，却要花那么多精力去做卖好车。李研珠说，我本身就很喜欢汽车，进入这个行业后，尤其做了买好车之后，我发现这个行业跟十五年前二十年前没有本质区别，主机厂和4s店的关系还是有很强的计划经济烙印，互联网对汽车行业并没有产生质的改变。

在10月26日的经销商大会上，他更是痛心疾首，“我们经销商经常一个电话打过去，那边说，你等会儿啊，我落实一下，然后经常被告知，那车刚卖了，能换别的么。好不容易找到有车的，还要确认手续在哪，钥匙在哪，发票怎么开，这些确认后，打完定金，我们还不知道车在哪里。作为一个经销商，如果不知道要卖的货是什么情况，怎么有销售信心，怎么卖更高价格”。

“我做卖好车，就是想改变行业，想给行业做点事情，是做事业的驱动，使命感的驱动，不只是赚钱的驱动”，李研珠说。

3、互联网人还是汽车人?

面对记者抛向李研珠提问的这个问题。李研珠毫不犹豫：“我首先是一个互联网人，其次才是一个汽车人。”

在淘宝商城(天猫的前身)时，李研珠就以营销出名，曾被称为淘宝商城最资深营销人。在蘑菇街与陈琪创业时，他也是担任首席营销官。但在他看来，营销看上去是目的导向，但首先得深刻理解过程。

自打做卖好车后，李研珠对公司内外树立三个原则：“属于客户赚的钱，我一分都不要;把基础设施做好，这是有利于全行业的好事;产品服务的全流程始终保持透明公开”。

在李研珠看来，互联网不是来跟经销商抢生意的，他之所以认为自己首先是个互联网人，是因为他最擅长的事情就是使用互联网这个工具去撬动行业改革。对他来说，卖好车的事业是建立在行业变革基础之上，行业蛋糕做大了，卖好车再从中分一杯羹也就顺其自然。

2016年9月，卖好车的天使投资人李开复在他的年度演讲中将互联网创业的未来风口概括为四个：人工智能、文化娱乐、在线教育和B2B。在讲到B2B时，他专门以卖好车为例子提出“B2B3.0”概念。在李开复看来，B2B1.0只是联结客户，而B2B2.0着力于撮合交易，B2B3.0才是最终回归本质，那就是做平台上所有客户的服务者，而盈利模式一定是服务增值。

李研珠和他的卖好车是B2B3.0的坚定执行者。传统汽车交易的三大痛点，一是找车源困难麻烦，二是汽车仓储物流妖蛾子多，三是经销商金融服务不到位。一直以来，厂商、经销商、承运商都处于一种地位和信息均不对称的关系中，因而这些痛点一直还在痛。在几年前，中国汽车行业整体处于高速增长期，这些痛点尚能被忽略，但这几年，中国汽车增速放缓，产能过剩，厂商、经销商之间的紧张关系也就越来越凸显。互联网，或者准确讲，互联网思维像一个鲶鱼，介入了沉疴累累的汽车产业，带去了相当的活力。

李研珠针对三大痛点一一给出解决方案。通过好车在线，让买家更容易找到卖家，解决车源问题;通过好车运输，建立标准化物流配送，帮助经销商运输购买车辆并提供防损保证;通过好车仓储，为经销商提供大批量汽车交易后的汽车存储服务，实现大汽贸商和厂家的无缝对接，再通过经验大数据和平台大数据，进行协同管理，提供目标市场的走向建议，提高市场周转率。最后，通过好车金融，解决给经销商的授信放款问题。

这三大痛点，其实行业很早就看到，但为什么只有卖好车能做到行业前列。这就是B2B行业的门槛所在。卖好车是一个在线平台，基本业务其实都能在线看到，但能够达到这样的目标，其实需要在线下下很深的功夫。李研珠给卖好车未来的定位就是汽车行业的“淘宝+支付宝”。

在实际发展过程中，李研珠发现，越与线下与现实产生联系的就越难做好，比如，他最满意卖好车的恰恰是他的金融业务，而在物流仓储这些涉及线下布局的领域，突破相对更加艰难。在10月份的新零售电商平台发布会上，李研珠提出三个新，新仓储物流、新金融和新交易。在现场，他亲自演示了三个新在卖好车平台上的具体操作。在他看来，这三个新将会是卖好车走到汽车行业最深处的新起点。

“对我们汽车电商来说，新仓储物流+新金融+新交易，这三个新加起来才能把所谓新零售给撑起来。这三个新就是我所理解的新零售”。他没忘给老领导马云的“新零售”概念顺便作下注解。