邓德隆先生等齐聚特劳特定位丛书新译本上市发布会

 

 

 

东阿阿胶秦总如果再干十年，一定可以将东阿阿胶的利润增加10倍，达到200个亿。东阿阿胶的潜力可以说现在才刚刚开始。

 

分众当初因为做了与其他人相反的事件，聚焦电梯媒体，从09年初30亿到如今的130亿，并且有三五百亿的发展潜力。

 

老乡鸡的竞争对手不是肯德基、麦当劳、真功夫，是因为老乡鸡有更大的胸怀。老乡鸡安徽一个省就有15个亿的营业额，利润更远超肯德基，麦当劳之和。未来更是几百亿乃至于上千亿级的品牌。

 

小米要重视一下顾客对他的定位，大家想到小米想到什么？小米最重要的是企业家一定要注意他的思维方式，这是创新型企业家最会犯的错误。你以为你了解你的企业，你的产品，你的发明，而消费者不知，但现实是消费者定义你的企业是什么，你才是什么，而不是企业本身。

 

21世纪最贵的不是人才，而是懂定位的人才。比如吴京，在香港闯荡多年的他，开始思考，在功夫明星的领域，自己的时代、自己的位置到底在哪里？成龙占据了幽默飘逸，李连杰占据了飘逸潇洒，甄子丹占据了凶狠凌厉，那我的时代、我的位置在哪里？后来他发现了“军人”这个领域是空位，他开始围绕“军人”动作明星开始配置资源，才有了今天火爆全球的《战狼2》。

 

9月25日，在特劳特定位丛书新译本上市发布会上，由中国企业家杂志社社长何振红主持，对话邓德隆，秦玉峰，江南春的一场圆桌对话环节，碰撞出了一场干货满满、精彩绝伦的思想盛宴。

 

 

 

以下为部分精选内容：

 

何振红：邓老师说现在最大的挑战是有一场大的迁徙，这个迁徙是企业从往互联网迁徙转向往消费者心智中迁徙。从特劳特先生1969年首次提出“定位”观念之后，已将近半个世纪。邓老师能跟大家解释下在新的时代这场迁徙将呈现什么样的特点？会有什么样的挑战以及什么样的解决办法？

    

邓德隆：这场迁徙的特征就是我们每个企业和个人，只有在用户心智中找到定位，我们才有存在的家园。哲学史上有一个著名的哲学家巴克莱，他讲出一个非常深刻的问题，他讲只有认知到的东西才存在。比如桌上的杯子，只有被你认知感知到才存在。

 

这次大迁徙不是从1969年特劳特先生提出“定位”观念开始，真正开始是从现在。特劳特公司做的事是和行业里面最前沿、最先知先觉的企业家合作。但是他们做的再好，对中国整体经济影响不大，中国经济仍然不可能有革命性的改变。这里的挑战在哪里？挑战是需要我们群策群力，需要像华章出版社张总一样有使命感的传播人；需要人大教授把定位理论成为高校教材；需要像何社长在举杂志社之力向企业家推动；需要一群先知先觉者能够集中力量让中国整体率先完成这次大迁徙，推动一个新的社会的来临。如果真能成功，中国一定能跳过所有经济学家最担心的中等收入陷阱。    

 

何振红：中国要跨出中等收入陷阱，定位理论是一个巨大的推动力。中国经济这些年的增长，有些企业应用了定位理论，但同时相当一批企业没有使用定位这个工具。邓总你是否可以分析，中国增长特别快的那些公司，虽然没有成为特劳特咨询机构的客户，但实际也是运用了定位理论。比如淘宝，阿里其实使用了定位理论，开创品类。可否这样说：定位理论在中国的推动作用非常大，一部分是您推动，一部分是特劳特先生的书推动的。

 

邓德隆：中国经济的发展有很多人在推动。很多企业不自觉应用定位理论成功了。但是我觉得中国经济如果是不自觉情况下运用定位理论会很危险。因为很多企业家是无意识中暗合定位理论，并不知道自己成功的原因就很容易把成功因素废掉。天才是不靠谱的，靠一两个马云救不了中国，要大量的人自觉理性地运用定位理论，中国经济发展就大有希望。

 

 

何振红：这些公司在不自觉的情况下用了定位理论，说明他们潜意识对定位理论是认可的。那邓老师你的责任更大，要让他的潜意识变成系统化的行为。你心目中东阿阿胶再有十年是个什么样的公司，做到多大？

    

邓德隆：东阿阿胶最大的战略隐患是秦总不是民营企业家。东阿阿胶秦总再干十年，可以将公司的利润增加10倍，达到200个亿。十年来，东阿阿胶只把战略势能建立在四省两市，原因就是我们有两块战略势能高地的搭建。第一是去多元化，第二是去边缘化，将阿胶的价格势能垒高。我们十年就做阿胶块，今年才开始做复方阿胶浆，原因就在这里。东阿阿胶真正增长潜力可以说是刚刚开始。

 

何振红：今天是定位丛书的发布会，共发布了六本，如果没时间研读，您推荐哪一本？

    

邓德隆：我推荐《定位》，可能有些企业家读《定位》时发现好像只读到广告层面的东西，需要稍微提醒。特劳特先生是1969年发现社会在转型，但那时企业经营还不需要用定位。60年代末企业家唯一关心的问题是如何提升广告效率。先生发现如果广告没有有效的定位就是浪费资源。70年代，企业发现在营销阶段就需要定位。 进入80、90年代，企业发现初创期就需要精准定位。

 

定位从广告起步推进营销，随着竞争进一步加剧推进整个战略，乃至整个企业存在的理由。企业需将定位从无意识上升到有意识，清晰了解自己在消费者头脑中的位置，了解自己的定位。定位就是企业本身。企业除了定位什么都没了，你唯一不能外包的就是你的定位。

 

现场企业家提问精选：

 

1、我想让你评价一下小米。

 

邓德隆：中国出企业家不容易，雷军是一位非常令人尊敬的企业家，包括我本人非常尊敬他，希望小米越来越好。小米要重视一下顾客对他的定位，消费者心目中的小米是什么？创新型企业家一定要注意他的思维方式。你以为你了解你的企业，你的产品，你的发明，而消费者不知，但现实是消费者定义你的企业是什么，你才是什么，而不是企业本身。

 

何振红：我觉得这个问题最大的意义不在于我们对小米评价，而是所有的企业家都要问一个问题：在消费者心中，你的公司是什么。

 

2、做定位过程中，如何明确你的竞争对手？为什么束总（老乡鸡董事长）他们把竞争对手界定为肯德基、麦当劳和真功夫，你们说不对？界定对手有没有基本原则和要注意的事情？

 

邓德隆：界定对手没有一定之规。老乡鸡束总的心胸是放眼世界，目前安徽一个省，老乡鸡就有15个亿的营业额，利润更远超过肯德基、麦当劳之和。老乡鸡的未来更在全球。定位需要看企业家特质，企业家是否有使命感，伟大的胸怀和资源。老乡鸡束总有着强大的使命感，让老百姓现代化，升级他们的餐饮，让一日三餐吃到放心又合算。很多定位爱好者很喜欢用哲学的方式思考问题，从概念到概念，太抽象，但是做定位战略是需要具体问题具体分析。

 

3、营销从4P发展到4C，到数字营销时代4R。您怎么看待这些理论？假设我们要学习，该从什么地方下手？

 

邓德隆： 我想请问大家21世纪什么东西最贵？人才？错，是懂定位的人才。十年前，企业需要往互联网迁徙转向现在需要往消费者心智中迁徙。这时候对人类最大的挑战就是需要懂定位的人才。

 

我们每一个人都需要对自己有一个清晰的定位，比如吴京，在香港闯荡多年的他，开始思考，在功夫明星的领域，自己的时代、自己的位置到底在哪里？成龙占据了幽默飘逸，李连杰占据了飘逸潇洒，甄子丹占据了凶狠凌厉，那我的时代、我的位置在哪里？后来他发现了“军人”这个领域是空位，他开始围绕“军人”动作明星配置资源，才有了今天火爆全球的《战狼2》。

 

企业想要完成这次大迁徙，在整个社会层面来说最稀缺的人才就是导游。懂定位的人才就是导航，在顾客心智中为企业或者个人找到自己的位置。

 

特劳特先生花了大半生的经历，我花了20多年的时间，感觉新时代需要更多懂定位的人才才能够帮助社会完成这次大迁徙，并且保持整个社会的和平、稳定。

 

 

 

 

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