无讼蒋友毅：技术驱动+甲方思维，挖掘企业服务大蓝海
近日，由3W COFFICE、3W企服平台、企服行业头条联合主办的2017全国企业服务创新大会在北京正式举行。无讼联合创始人、CEO蒋友毅做了《如何挖掘企业服务大蓝海》的主题演讲。蒋友毅认为：企业服务的核心在于弥补企业非核心能力的不足，省钱和省时间是企业服务的竞争点所在。想要做好企业服务，就要破解成熟市场，打破现有的供应链条，做好存量服务的迁移，唤醒未被满足的市场，做好增量机会获取。
企业服务的核心：弥补企业非核心能力不足
这次企业服务创新大会的主题是“启程未来”，无讼法务正是以企业法律服务为切入点，为企业提供公司治理、合规经营、知识产权、合同管理、劳动人事、债权债务等六大模块的全方位企业法律服务提供者。
在我们看来，企业服务的核心关注点在于帮助企业弥补非核心能力的不足，省钱和省时间是企业服务的竞争点所在。比如说SaaS、孵化器、供应链B2B，它们既能够为企业省钱也能够帮助企业省时间；比如说猎头、人员外包、外部培训，这类服务的费用可能比较高，但是可以帮助企业省时间；比如说常年的法律顾问、职能代办服务，这类服务的时效性可能没那么强，但是可以帮助企业省钱。
就像这个象限图所示，企业服务应该是一个成型的体系，好的企业服务应该落在这样三个象限里面。但是，对于企业服务的创新者来说，我们不仅要思考商业模式的价值，同时还需要去探索构建商业模式的过程中，怎么一步一步地实现这样的价值。
这件事情并不简单，在我们探索企业服务的时候，面临着这样两个基本的挑战：第一个就是我们常常会听到企业说，我有一个常年合作的律师朋友，或者说我的公司现在已经有法务部了，运转得非常好。第二个就是有的企业会说，我们公司现在还处在早期，没有这样的服务需求。相信市场已经成熟和服务超前，没有需求点也是很多做企业服务创业的同行者同样面临的问题。
但是，这两个问题真的是无解的吗？
破解成熟市场：存量服务迁移
我们认为，市场已经成熟意味着我们现在有一个固定的存量市场，创业者需要实现存量服务的迁移。而要做到这一点，存在这样三个难点：一是人身依赖强，服务质量严重依赖于服务提供者的自身素质；二是专业门槛高，许多服务往往都有一定的专业门槛；三是服务的后置化，决定购买服务时服务尚未发生，信任难建立。
那么，该如何破解这些难点？我认为，首先我们要做的就是打破现有供应链条，解决信任门槛和便利性门槛的问题。信任门槛在于，法律服务行业的专业门槛和信息不透明导致企业往往只会信任有限的资源，对律师的人身依赖性很强；便利性门槛则在于，企业一旦认定某些律师，便不会轻易更换，因为他们希望这种方便性未来不会被打破。
具体而言，我们突破信任门槛的策略是数据+技术，用数据评价所有专业服务者。我们花了近三年时间，构建了一个中国最大的律师社群，并为他们提供内容和工具，同时根据用户评价和法院判决书中的关键指标，对律师的专业能力进行持续标记，沉淀了大量律师的能力画像，得到了中国将进20%的职业律师的认证。
在过去，和传统医疗、教育等领域一样，由于非常明显的专业性，只有少数的顶尖律师才会拥有比较大的名气，但聘请他们的高昂成本往往超出了企业的预期。无讼通过这些线上的数据，让客观全面的评价更深地渗透到这个行业，为企业提供更多律师从业者的能力和意愿数据，从而帮助企业更好地把控服务预期，降低信任门槛。
在技术层面上，我们通过技术去改变传统的服务模式。传统的客户跟律师的交付过程基本是在20天左右，并且有非常多的线下交流的过程。但是，通过智能化的前置服务，我们让法律服务的过程变得更加简单。现在，每一个业务在三天内就可以完成。当这个过程被优化之后，律师不需要完全通过线下的方式去跟客户沟通，从而使得自己核心的作业效率得到快速提升，这不仅有助于存量服务的迁移，对于我前面提到的省钱、省时间的问题来说，也是一个非常好的解决途径。
我相信，技术力量对于创业公司的价值，不应该只帮助我们做一些基本的信息管理的事情，而是真正改造整个服务模式，成为创业过程中的“核武器”。
破解没有需求：增量机会获取
如何唤醒未被满足的市场需求，获取增量机会？我们认为，绝大部分没用过法律服务的企业之所以觉得它们不需要法律服务，不是因为它们没有这方面的需求，而是它们找不到法律服务与自身业务之间的联系。
当你笼统地告诉企业你有专业法律服务能力，企业并不会觉得这和自己有什么关系。但是，当我们跟客户更深度地交流后，我们发现，企业其实是有需求的，他希望通过激励制度提高员工绩效，希望通过劳动制度吸引更多人才，希望自己的合同被有效地管理，希望自己自主研发的每个产品得到有效的保护，希望自己使用的软件、图片、字体是不侵权的，希望要回业务和项目的欠款等等。这些都表明，企业是有需求的。那些所谓的未被满足的市场需求，其本源在于这个行业的服务者们所提供的专业能力还不能很好地匹配客户的业务，这才是问题的关键。
无讼用甲方的思维去挖掘真实的需求，与企业展开深度的共创，让我们自己的员工加入到服务客户的组织结构里，观察企业的需求所在，从而更好地定义我们的产品。当我们针对每一个行业，把客户的业务需求集中起来，然后依据客户的情况去定义整个行业的产品面板，我们就可以构建一个专业服务能力和企业服务需求之间的桥梁，让客户认识到它的价值，从而激发客户的需求。
这是我们在企业服务方面的一些探索。我相信这波企业服务创业的兴起一定会带动整个中国实现企业非核心职业的分拆。我们期待在座的创业者们可以跟我们一起推动更深层次的客户价值的实现，也希望未来有机会可以和大家一起就企业服务做更深入的探讨。