叶俊: 点石成金的谈判话术

 

今天跟大家探讨的话题是关于谈判。为什么要学习谈判呢?因为我们知道人是社会性的动物，每个人每天都要产生大量的人与人之间协作的需求。在我们的生活跟工作当中，谈判当然几乎是无处不在，它真的非常重要。比如，我们随便去买一件衣服，如果说对方说好的价格是一千块，我们运用谈判策略在最后一分钟之内说服对方为我们降价两百元，那意味着什么呢?那意味着那一分钟我们就多赚了两百元，还有更大的谈判都可以让我们在一分钟或者一个小时之内节省数千数万乃至更大金额的费用。

所以谈判学非常重要。有大量的事情，我们一个人是无法完成的，在这个过程当中我们就要每天寻求帮助，寻求合作，向大量的个体或者群体提出诉求，在提出诉求的过程当中，人跟人的利益合作的同时常常存在的博弈。所以呢，那双方就会为自己的利益而进行捍卫，这个过程如何达到一个好的结果，如何创造共赢的局面，并且沟通的结果是双方都觉得很开心，这样一来的话呢。我们不仅拿到了好的物质，结果也得到了好的情绪结果，这个过程就是谈判的过程，所以说谈判能力的高低常常决定了我们物质生活的层次，以及人际关系的品质。因此，我们几乎可以断言一个人谈判能力的高低，几乎决定了他的物质和精神生活的整个品质的高低，所以谈判对于每个人来讲都非常的重要，小到我们买衣服、买手机的日常购物，大到解救人质，甚至大国之间的博弈都需要用到谈判，所以谈判是获得商业的利润以及我们平常争取利益的重要手段之一，同时优势谈判让我们获得好的结果的同时也能够保持良好的人际关系。

那我们为什么要选择罗杰道森的谈判学呢?罗杰道森是谁呢?我们花一点时间来了解一下作者。有些人生下来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了，这个人就是罗杰道森。罗杰道森是美国总统顾问、内阁高参，地产公司的总裁，美国power谈判协会首席谈判顾问，畅销书作家，演讲大师。当然他最重要的身份就是国际谈判的训练大师，《优势谈判》这本书教会我们如何在谈判桌上争取到最大的利益的同时，还能够把赢的感觉给到对方，而不会让对方感觉自己吃了亏。另外呢?本书全球销量超过一千万册，由美国前总统克林顿和福布斯鼎力推荐连续数周，雄踞纽约时报畅销书排行榜的榜首，被誉为国际上最权威的商业谈判课程，所以这本书非常的值得一读。优势谈判，什么是优势谈判呢?优势谈判跟普通的谈判，它最关键的区别在哪里?在这本书当中他给出的定义是优势谈判是让我们能够争取的好的物质、实际利益的同时，还能够把赢的感觉给到对方，所以这是非常重要的核心秘诀。

优势谈判跟普通的谈判最大的区别就是，优势谈判既能够拿到你想要的结果，还能够让对方非常的开心。这个秘诀在这本书里面有大量的阐述，所以非常值得我们一起来学习一下，事实上谈判就跟其他所有的常规的工作一样，有他非常深的学问，用现在的话来讲，很多事情也有它的套路，也有它的规则，有它的规律，这好比下象棋博弈的双方都是用同样的规则来进行运作的，但是优势谈判的规则跟下象棋不一样，下象棋是双方同样都了解更熟悉这套规则，但是学习过优势谈判跟没有学习过优势谈判的人。他们在谈判的的过程当中对于节奏的把握、对于技巧的运用，那就不是同一个层次的了。可以说掌握了优势谈判的人，他们完全了解所有谈判的规律，他们完全了解没有学过优势谈判的人这句话背后的声音是什么，这句话讲完他下面会有怎样的一个步骤，全部都能够提前了解，所以充分学习优势谈判可以让我们在谈判当中真正获得我们明显的优势。

我为大家罗列了几个个重点。首先第一个步骤就是要懂得开出高条件，一定要开出高于自己期望值的高条件。

我们首先通过一个非常有趣的故事来了解一下这个概念，说在一个太平洋的小岛上面，有一次刮了很大的台风，村子里面都遭灾了，有一对年迈的夫妻也没有体能再去盖她们的房子，于是临时就搬到了女儿家里，女儿家的房子也不大，女儿跟她的丈夫还有两个孩子，每次四个人一起生活，本来就六个人住在一个小屋子里面，已经非常的拥挤了，随着这对年迈的夫妻搬到这个小屋子里面呢这个房子就更加的拥挤了，这样一来，每一天就显显得非常的不舒服，然后这个女人就到村子里面请教最有智慧的这个智者，智者听了情况以后就问她说，你是不是一定会采纳我的意见?说当然。你是我们村最智慧的长者，您的话我一定会照办的好。

你们家是不是养了十只鸡呢?是，我们家养了十只鸡。所以请把你们家的十只鸡现在关到屋子里跟你们家的八个人生活在一起。

这个女人听我们家本来就已经非常拥挤了，为什么还要把十只鸡再放进来呢?这是不是更拥挤了呢。但是智者说的，她没办法。只有照做，于是他回去以后就把十只鸡关到家里面，这样一来，一个小房子里面八个人本来就很拥挤，再加上住了十只鸡，在房子里面就更加的不舒服了。这样过了十天半个月之后，这个女人更加的受不了了，他非常疲倦，来到智者这边寻求秘诀。智者就又问他说，你们家是不是还养了两头猪呢?是啊，我们家养了两头猪。行，现在把这两头猪也赶到你的房子里去。

啊!这个女人听了以后大惊失色，不可思议。已经如此拥挤了，为什么还要再赶两头猪到房子里去呢，智者说你听我的就行了。没办法，回去就把两头猪了也关进了这个房子，这样一来，真的是鸡飞狗跳了。

八个人、十只鸡、两头猪全部都生活在这个拥挤的小房子里面。这时候，丈夫的怨言非常的严重，说连收音机的声音都听不了了，严重影响了生活了。这样过了几天之后，疲惫不堪满脸焦虑的这个女人，又去请教智者该怎么办。智者说，好的，现在可以把你的十只鸡跟两只猪都放到外面去了，回去以后，照办了。

这时候，全家人都会发现，哇!原来家里这么的宽敞，所有人的情绪立即明亮了起来，大家非常开心地生活在一起好，这个故事就是关于一个狮子大开口的寓言，我们可以称之为开出高条件，它有什么好处呢?首先，最明显的第一个好处就是可以降低对方的期望值，当对方的期望值降低了以后，我们可能稍微采取一点措施，对方就会觉得赚到了，就没有喜悦的心情。

其实，在这方面。咱们中国历史上也有一个非常经典的案例，我称之为呢，这是千古的一个谎言，这个案例的运用者正是一代枭雄曹操。

众所周知，曹操有一句名言叫做宁可我负天下人，不可让天下人负我。你看非常霸道的一句生命的宣言，我可以辜负天下任何人，天下任何人不能辜负我，可是我们如果用谈判学的角度去理解他，这不就是开出了高条件吗?他一句话把所有人对他的期望值全部都拉到了最低。

当他说出这句名言的时候，所有人都会觉得，哇!曹丞相就是这么难处，这么难合作。

在这种情况下，曹操做任何别人看起来出格的事，别人都会觉得他说过了呀，宁可他负天下人，不可让天下人辜负他。所以大家都对他的可能出现的不好的行为，反而都有了心理准备。而反过来，如果但凡他做了一点点好事情，大家会有怎样的感觉?大家会觉得原来曹丞相不是这种人嘛。你看曹丞相脾气很好呀!哪有他说的那么可怕，曹丞相挺好的。这就是他降低了天下人对他的期望值，当然开出高条件还有其他的一些好处。比如说，罗杰道森跟大家介绍第一个，对方可能会直接答应你的条件，你怎么知道你开出的高要求是人家不能承受的呢?也许那是你想象出来的，我们学完优势谈判以后也进行了大量的实验，发现有时候尝试着勇敢地开出高条件，很多时候真的是这样，没想到对方一口气就答应了，因为你所认为的高条件，可能是对方认为合理呀。我可以接受啊。我这个实力允许我做这样的决定啊。所以这个好说的名称就叫做，可能对方会答应你的要求。第二个，可以给你的谈判留一些空间。我们第一次把要求抬高了，逐步下降下来可以有这样一个空间，而不是一次就把这个所有的空间全部自己给封闭了，一次性的报给对方，而对方会认为你可能是开价的，你号称我给你一口价，可是对方凭什么信任这个陌生的你呢?所以，如果你提前把自己的子弹全打光了，那对方稍微一还手，你就会没有子弹。第三个，可以抬高我们的产品在对方心目当中的地位。所以，当我们开出高条件的时候，其实变相的也是向对方证明了我们的底气，我们的品质。

如果我们开出高条件的时候语气非常的诚恳，非常的坚定，那对方可能就会认为，敢这么样的开口大概是因为他背后实力不错。敢开出这么高的条件，大概他不是很紧迫的要成交。这个时候，就会解读出来，可能在这之前，在我之前有大量的人是成交的，所以他们这么有底气，这么的不在乎。所以，其实变相的也是彰显了我们的实力。下一个叫做可以避免谈判陷入僵局，当我们开口比较高的时候，因为我们有空间了，所以可以避免我们的谈判陷入僵局，最后的好处叫做可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢了这场谈判。对，当我们开出的条件是一百，最后对方可能拿下了七十的战果就成交了，那对方可能会觉得他赢得了三十的空间。但是，如果你实价是七十，你就直接开出了七十的话呢?即使成交了，对他们不会有任何赢的感觉。

第二个重点叫做让对方先提条件。为什么让对方先提出条件呢?第一个好处是，这样我们就能够框定我们的谈判范围，否则我们该开怎样的价格，该开出怎样的条件，我们不见得对这个领域非常的熟悉，所以第一个好处是我们可以框定范围。第二个好处就更加精妙了。当我们让对方首先开出条件的时候，我们能够创造一种假象，这种假象叫做对方显得更需要成交这次谈判。我们知道在任何关系、任何合作，跟任何谈判当中，谁更需要对方，谁更需要拿下这次战果，他就会陷入一个不利的、被动的地位。就好比，我如果更想卖，那买的人就可以赚一点，如果我是更想买，那卖的人就会赚一点。所以让对方先开出条件，可以引导对方进入那种我比你更需要成交的这么一个感觉，当他暴露出他的需求度以后，我们就变相地拿到了谈判的主动权，所以这一点是非常精妙的。

第三个重点是，具体的数字更有说服力。是的，不管是我们给任何的商品或者服务进行谈判，因为具体的数字越有说服力，比如我们要租房子，谈判的时候说5000块1个月跟5150块1个月，你听起来哪个更有说服力呢?比如说，我们如果要去买件衣服，他说是5000块和5160块，我们会觉得哪个更加有说服力呢?非常可能更多的人都会觉得越具体的数字越有说服力，因为他背后有一个最大的信念，还是就是具体的数字。不像一个信口开河的数字，越具体的数字，给人家地感觉，它是严密测算过成本跟利润空间的。所以，当它的报价越精准的时候，我们就会越认为他有说服力、越真实、越站得住脚。

第四个重点，叫做不要同意对方的第一次报价。为什么我们不能同意对方的第一次报价呢?因为一旦如果我们接受了对方的第一次报价，会有两种隐患的发生。第一个，他会觉得我本来可以做得更好。第二个叫做，一定哪里出了什么问题。所以他可能在接下来的合作当中，会非常的谨慎，甚至他有懊恼的情绪，然后他会非常的防范我们。举例，比如我们去买一件衣服，这个衣服对方开价3000块，当他说出3000块的时候。我们说，好的，成交。那这个时候，对方会有什么想法呢?对方会觉得，唉呀!卖亏了。这么爽快的答应。早知道，那我看一下三千五、三千二，一定可以多赚几百块的利润，你看他这么容易答应。

再举一个例子，如果我们去买衣服，对方说3000块。你问他2500卖不卖?对方说行，你拿去吧。这个时候，其实按道理说，我们谈判已经成功了呀，我们的诉求是便宜500块，谈判成功，那我们的诉求是便宜500块，谈判已经成功了，你看我们省下500块。可是，当我们提出要求说2500行不行，对方卖家一口就答应的时候，我们会怎么样的反应呢?我们一定会说，唉呀!上当了，我们怎么可以只要求500而已呢?你看我们说2500行不行，对方马上答应了，我们一定会很后悔。为什么不砍一千八试试。为什么不再争取2000块试试看，我们一定会觉得自己吃亏了。

所以，当双方的任何一方，太快的同意对方第一次报价的时候，我们一定会有这样的情绪，我们会觉得一定有什么猫腻啊，可能就会导致这个谈判的结果是要退单，是要反悔。再次合作的时候呢，也很可能会破坏信任度。

第五个重点是，不要预先设想对方会对我们的报价产生怎样的反应，当我们太过于顾虑对方会有怎样的反应。比如说，我们常常会担心，我如果这样去砍价、这样去提出诉求、对方会不会不理我们了，对方会不会就后撤了，对方会不会愤怒，对方会不会嘲笑我们。当我们有这么多的自我设限的时候，我们就自己损失了很多的尝试的机会，但其实每个人性格很不一样，我们也不知道对方的底线到底是什么。

所以，谈判的过程当中，罗杰道森教育我们说，不要自己吓自己，不要自己给自己提前设置很多的局限性的想法。

第六个重点叫做学会感到意外。当对方提出任何诉求的时候，我们要第一时间感到意外，否则对方很容易趁机加价，比如对方说这个衣服3000块或者这个房子租5000块，而我们买家、我们这个租客听到对方报价的时候非常的淡定，我们没有任何反应，我们没有任何的惊讶的表情，这个时候无疑向对方传递了一个信号。第一，这个价格我们是完全没问题的，价格我们是可以接受的。第二个，我们对这个合作非常有兴趣。第三，我没有打算为难你，所以在这种情况的暗示下，你觉得对方会有怎样的反应呢?

当然对方很有可能就会趁机加价，比如这个房子对方报价5000块1个月的租金，实际情况是他可以承担物业费的，但是当他报价是5000块，我们没有任何的惊讶反应的时候，他立马会解读出来我们很想要这个房子，我们消费水平也绝对没有问题，所以他很有可能就会趁机加价，说这个价格其实真的已经很低很低了，还有其他的几个看客呢，还有其他几个房客，还有其他的几个房客，他们都抢着要啊，有的出价5500，有的出价5600。但我觉得今天对你印象不错，我们也很有缘分，谈的感觉非常好，所以我打算5000块就给你。但是物业费一定要你们自己承担了。所以，当对方第一次报价，我们没有提出惊讶地感觉的时候，无疑会鼓励对方趁此加价。所以罗杰道森教育我们，当对方提出报价的时候，我们一定要趁机加价。举例说，我有一次拿这个理论进行了一个测试，那记得有一次在温州的一个服装街，我们在逛街的时候，当时我就想象到优势谈判的法则，实战当中我再次利用一下，因为像这种服装一条街，基本上他不是像大商场一样一口价，他是可以有谈判空间的。所以，那天我选了一个服装店，进去看上了一套服装，然后问这个店主多少钱，这个店主说啊4000块，当时我就想到，对方第一次开口要价的时候，我们一定要给他惊讶地感觉，所以我就非常的生活化的给他一个自然反应叫做“啊”!我很惊讶地给他一个表情。叫做“啊”!对方看到我这么惊讶，他可能就会觉得，唉!这个人懂行，这个人知道里面的水分，这个人大概比较了解这个服装的实际的价格是多少，我可能遇到懂行的高手了，所以他就很不好意思的说，你要真心要的话800，你看他开价4000块，我仅仅是跟他“啊”。惊讶的说了一个“啊”。他自己降价瞬间降价了3000多块钱。最后，其实是以非常低的一个价格成交的，你看在这个案例当中，“啊”这一个字就砍掉了数千块的一个报价的需的空间。所以，在对方提出报价的时候，我们一定要第一时间给对方一个惊讶的感觉，不妨你也可以试一下，下一次去可以谈判的地方，而不是一口价的场合。当对方提出要求的时候，我们就惊讶地给他一个表情“啊”。你一定会收获很大的惊喜，比你给出的意外还要更意外。因为很多人，很多时候开价他真的是尝试性的测试一下，蒙得到就蒙到，蒙不到就算了，当你给他一个惊讶的表情的时候，他可能就会觉得，唉!遇到高手了，然后瞬间自己就把价格调下来好。

好了，因为对《优势谈判》这本书的实用性非常强，所以内容的范围也比较广博，我们一次节目实在是没有办法把它讲完。所以，今天就先为大家介绍到这里，我们下期节目会继续为大家介绍罗杰道森的《优势谈判》，我们下次节目再见。

文章由叶俊讲话实录整理成文，版权为叶俊所有。更多内容请下载“火锅智烩APP”体验完整视频音频的解读。或报名叶俊老师的核心课程《最强话术》，话术即心术，让您学会提高销售成交率的最强话术。

作者简介：叶俊，杭州创纪录企业管理咨询有限公司董事长，宁波良识信息技术有限公司CEO，火锅智烩联合创始人，中国著名百业实战行销教练、培训讲师，中国人像摄影学会理事，杭州摄影婚庆行业协会副会长。