如何培养理财师的核心能力——专访鑫舟财富创始人、CEO夏文庆
导语：财富管理是一个可以承载梦想的行业。我们的使命就是要让更多的理财师认识到财富管理的本质，学习培养自身的财富管理核心能力，使更多的理财师能成为行业发展的先进力量和中流砥柱。
他在十年间培训培养了四万多理财师，有人称他为财富管理行业殿堂级名师，但他自称是一名“财富管家”，因为他同时还是一名始终在第一线服务客户的理财师；他的职业生涯发展轨迹从澳大利亚开始，然后香港、台湾、大陆，而他的下一个梦想，就是希望自己在职业生涯的最后十年（60到70岁的时候），去一个院校开办财富管理的学科，从学术和教育角度让财富管理的逻辑、理念和技巧上升到理论高度。
他，就是鑫舟财富、鑫管家理财师平台的创始人，中国理财师职业化联盟（筹）主席夏文庆先生。
上世纪90年代，财富管理在境外也属于新鲜事物。
“我在澳大利亚求学期间经营了一家泰国餐馆而且很成功。但是，大学毕业后我是一门心思想找一份与金融有关的工作，于是卖掉了餐馆，跑去一家小型券商应聘做交易员，阴差阳差，想去的部门都要裁员了，于是去了新成立的财富管理部门。”那时，找一份与金融相关的工作是很多人的梦想，他也没有例外的选择了入行，自此以后，20余年财富管理职业生涯成为他事业发展最重要的烙印，并承载了他所有的情怀和梦想。他认为，财富管理行业是一个能够承载很多家庭和很多人梦想的行业，而中国的财富管理行业已经发展了至少10年，但大多数理财从业人员对财富管理的认识是并不清晰的。
站在2017年财富管理的风口，他与编者娓娓道来。
《财富管理》：您认为什么才是真正的财富管理？
夏文庆：“重新定义财富管理”是我最近几年一直努力在做尝试的工作。在工作实践的基础上，进行归纳和总结，我们认为：财富管理是帮助客户理性地做好每一个家庭财务决定。而家庭财务决定包括了很多方面的，比如投资、贷款、改善生活品质、收支平衡、家庭财务保障和保全、子女财务支持和传承等等，而这些家庭财务决定往往不是独立的，因此需要有专业人士帮助客户全面地来评估这些家庭财务决定对家庭财务的影响，为客户策划方案并提供具体的解决路径，最后综合利用各种社会资源帮助客户的家庭财务决定落地。
《财富管理》：您认为国内财富管理行业目前处于什么阶段？
夏文庆：中国的财富管理发展十年有余，作为朝阳行业，它发展迅猛；但从专业发展角度而言，目前应该还处在相对比较早期的，从萌芽状态到专业化转型的发展阶段。
同时，财富管理行业是伴随着我国多层次金融体系的建设一起成长起来的。这个行业在开始时候，无论中外都是以“卖产品、拿佣金”这样的商业模式发展的，因此很多从业人员所关注的中心还是在于产品销售上，甚至认为所谓的专业就是对产品如数家珍，或者对市场趋势有判断能力，以至于对财富管理的本质还缺乏清晰的了解，更不要谈财富管理核心能力的培养了；这也凸显了这个行业发展早期的特征。但，在过去几年中，我们还同时观察到客户的财富管理需求却越来越鲜明，并对整个行业及其从业者也提出了更高的要求；而理财师也越来越感受到产品导向的理财模式的局限性，在寻求突破；这些因素都使得行业出现了向专业化转型的契机。
《财富管理》：您认为国内的财富管理行业与其它传统金融行业，如证券业、基金业和银行业之间是什么样的关系？
夏文庆：专业理财师和其他机构的关系事实上并不像大家平时所说的“全科医生”和“专科医生”这样的关系。专业理财师本身就是需要拥有自己的核心能力的，而且是其他专业人士群体所不能提供给客户的，比如：拥有全方位理财规划的能力；或者再以投资为例，理财师首先要帮助客户搭建做投资决定的顶层设计，也就是投资架构，这其中需要明确投资目标，资产配置，搭建投资组合配置产品，并和客户一起制定投资组合管理策略等环节。 同时，理财师也是客户与各种资源的桥梁，这时需要与其它的机构如银行、证券、律师事所等合作。
《财富管理》：多数CFP／AFP持证人身处于银行、保险、基金等机构，而他们的工作目标（银行业绩）却往往与真正的财富管理相矛盾，您认为他们应该如何去平衡二者的关系？
夏文庆：财富管理行业尚处于发展早期，外部环境不完美，但是拥有发展的红利。作为从业人员，如果随波逐流等待外部环境的变化，那么红利可能跟你一点关系都不会有，甚至还有可能成为行业的发展过程中的“炮灰”。
作为理财师，应该重视自身的财富管理核心能力的学习和培养，关注良好工作方式和习惯的养成，牢记“一名优秀理财师的成长过程也是客户资源累积的过程”，专心帮助客户解决问题，这样的话，不管外部环境如何，我们依然能够享受到行业发展的红利，而不是被行业发展所淘汰。
我在鑫管家平台推出了搭建财富管理能力的视频丛书——“夏文庆的五一班”，旨在帮助成长期理财师建立以服务为导向的专业核心竞争力，使其学习过的认证类课程知识架构真正落地。并明确理财师在客户家庭财务决定中的定位和职责，以专业服务提升财富管理服务水平和客户影响力，成为对客户有巨大专业影响力的理财师。
《财富管理》：您认为海外有哪些财富管理经验值得国内的理财师借鉴？现阶段的理财师可以往哪些方面努力？
夏文庆：海外的财富管理行业起步早于我们几十年，值得我们学习与借鉴的地方有很多，从我个人的经历来看，觉得至少有以下三个方面：
一是，从业人员的工作方式和习惯值得我们借鉴。在海外，财富管理行业对理财师的行为规范非常全面细致，在行业发展之初就有KYC（了解你的客户）、KYP（了解你的产品）的要求，深入了解客户的家庭财务状况是理财服务必需认真完成的环节之一。但是很可惜，我们当前的很多理财师缺乏KYC的深度，而一味的强调产品，这样的工作方式，很容易把自己和客户的关系建立在投资回报的预期上，导致理财师也“靠天吃饭”。
二是，国外的理财行业更关注理财师财富管理能力的培养，这一点也值得我们借鉴。任何行业的从业人员都要有自己独特的核心能力，才能屹立于专业人士群体之间。比如，海外发达国家在家庭财务中，税务是一个非常重要的元素，无论投资还是财产的传承，甚至社会保障制度都和税务有着非常紧密的联系。这样的环境也造就了理财师在帮助客户做重要的家庭财务决定的过程中，会把税务、法律等因素考虑在内，形成了自己独特的行业核心能力。而国内的财富管理行业，一方面是缺乏国外的这样的社会环境，另一方面，因为发展早期的商业模式基本上还是停留在“卖产品拿佣金”的基础上，因此，忽视了行业自身核心能力的培养，很多理财师在从业多年了以后，还在扮演投资顾问、投资产品顾问或者保险顾问的角色，对财富管理的本质却了解甚少。
其实，早在十二年前，我们就开展了理财师专业认证的培训，教的就是理财规划，以及作为专业财富管理师必须具备的知识架构体系。可惜的是，在实际的发展过程中，行业始终没有形成自身的专业核心能力，这是我们以后要走专业化道路必须要补的一课；
三是，海外金融监管单位对财富管理从业的行为规范的监管值得借鉴。从海外财富管理行业的发展历程来看，监管政策对行业发展的引导性是非常大的，其中尤其重要的是对财富管理从业人员的行为规范。有什么样的监管，就有什么样的理财师。如果监管对整个行业的发展没有引导作用，对财富管理从业人员的行为规范缺乏具体的要求，那么这个行业发展下去还是要走很多弯路。
《财富管理》：您几次提到财富管理的核心能力，那么他们是什么？
夏文庆：2007年，国际金融理财标准委员会曾经就理财师的胜任能力提出过五大要求，其中包括：对知识结构的了解，计算和分析能力，沟通能力，工作方式和实务操作能力。就当前国内理财师的专业教育体系里，对于这些需求还是有所体现的，比如当前国内的大多数理财师认证课程的学习重点还是在知识结构、计算分析的能力上；很多金融机构有经常有内部培训，来提升从业人员的沟通能力和工作方式；我个人认为这些学习很有价值，但主要还是理财师基本素养的内容，其中还是缺了一块，那就是财富管理核心能力的系统性学习。所以，我从去年年底开始就着手把这些年的经验总结和沉淀，整理成相应的课程。
在这套课程中，我正式提出了我对财富管理的定义，并结合国内客户群体的四大财富管理需求，形成了四大财富管理核心能力和基本素养的学习内容。他们是：
一是，针对客户在保障已有财务资源购买力前提下的增值保值需求，设计满足这一需求的家庭投资架构的能力；
二是，针对客户广义的家庭财产“安全性”保障和保全的的需求，设计满足这一需求的家庭财务保障保全体系的能力；
三是，针对保障并提升家庭生活品质的需求，制定基于这一需求的全生涯理财规划的能力
四是，针对客户对子女的财务支持，以及包括了财产传承和企业传承在内的财富传承安排的需求，提供进行一系列安排的专业服务的能力。
五是，最后一个就是作为理财师的基本素养：其中包括了知识点的学习，沟通能力的提升，当然还包括业务能力提升，比如客户开拓能力、客户维护能力、营销能力等等。
《财富管理》：作为中国理财师职业化联盟主席以及集培训、工具和社交于一体的鑫管家理财师平台的创始人，您觉得国内理财师的现状如何？对行业的未来发展是否抱有乐观态度？
夏文庆：2007年，我创办理财88网，这是国内最早为理财师提供专业资讯和工具的网站；2015年，我又创办了鑫管家理财师平台，这些工作使我成为国内和理财师打交道最多的人之一。
在与理财师的接触过程中我发现，理财师们对外部环境的认识有先知先觉也有后知后觉，还有不知不觉的。去年，我和一些热心于财富管理行业发展的理财师，创立了中国理财师职业化联盟，希望通过我们的努力，能让理财师的职业化发展现状能真正地让社会了解。
自今年4月份开始，我们发放了《中国理财师现状调查问卷》，到目前为止，已经收到了数以千计的反馈，我们将根据现有的数据整理编写《中国理财师职业现状白皮书》，
预计在10月份正式发布。
作为在行业里拥有超过20年经验的行业“老兵”，我仍然对行业的发展抱有信心。同时，我觉得我们的使命也是要让更多的理财师认识到财富管理的本质，学习培养自身的财富管理核心能力，使更多的理财师能成为行业发展的先进力量和中流砥柱。（作者：《财富管理》杂志 王芬）