新市场需要新模式 宇通客车行驶在转型的路上

进入21世纪以来，“享受生活”已经成为一种全新的社会浪潮，商品附加值成了新的考量产品和服务的标准，这就逼迫很多原本仅满足于生产，或只经营传统服务的企业就算伤筋动骨也要转型，继而才能够生存下去。宇通客车也在这条转型的路上行驶着。

实际上，这几年，宇通一直在问答用户价值是什么的问题。因为在中国社会经济的发展中，交通运输的格局始终处在动荡之中，而汽车社会所带来的一系列矛盾，又使客户价值发生着显著的变化。

基于这样的事实，宇通已将用户价值的商业模式从产品走向运营。也就是全方位的解决方案和服务来创造客户的价值。

2011年1月7日，宇通客车发布公告称，拟以现有总股本5.2亿股为基础，融资不超过25亿元，投资于节能与新能源客车生产基地项目(后又追加至38.6亿元)。

肇始于三年多前的这一公告，实际上就是宇通向新型工业化转型的开始。此时的宇通已不再仅仅做客车产品的提供者，而是要做运营效率解决方案的提供者。这一转变的最大区别是，用户价值角度的视野已从行业扩展到社会经济发展更宽的背景下。

视角决定境界、决定竞争力。来自经济学的这一熟语，让宇通决定将用户碎片化的需求整合集成，完成自己在用户需求链条中最有效率的运转，这将是未来宇通的营销模式，而新基地将是支撑这一营销模式的平台。

于是，LCC——全生命周期成本的概念被提出、纯电动客车整体解决方案诞生……“对于制造企业来说，向服务转型意味着重新思考如何为客户创造价值，并触发变革行动。这将是一场从‘卖产品’到‘卖服务’的变革;也是一场从一次性销售收益到贯穿整个产品生命周期、且长期而持续的服务式赢利模式的变革;还将是一场顾客关系从‘片面了解’到‘全面了解’，从‘有限互动’到‘充分沟通’的变革。”深有体会的 IBM商业价值研究院如此阐述制造企业向服务转型的路径。

全运营价值链的概念，使宇通技术研发是提升车辆每个环节的效能，也就是兼容到客户的运营环节。宇通认定，这样才能给客户带来更大的价值。

在宇通有一个技术研发的客户价值公式，即“客户价值=愿意买+买得起+造得出”。进一步的解释是，宇通研发的技术必须符合客户现在及未来的需求，从而使客户愿意买;宇通研发的技术要能够在产品上进行大范围推广，进而使其带给客户的应用成本在客户能够接受的范围内，简单地说，就是买得起;宇通研发的技术在产品的应用上必须保证高品质的工艺质量，进而发挥出良好效果，也就是说造得出。

为了实现这一客户价值，不论市场多么喧嚣，宇通坚持前瞻性(Proactive)、系统性(Systemic)、客户价值(Customer-oriented)的PSC创新法则。宇通认为，真正能使企业成功地区别于竞争对手、卓然出众的原因不仅仅是技术，更重要的是，深入洞察用户和市场的需求，并将用户的需求和渴望转化为创新成果。

正因这种顺应时代价值取向的坚守，使宇通为用户提供的价值是许多同类企业做不到的。比如说，在天然气客车的节气率上，宇通已达到了35%左右;在传统客车节油方面，以大型车为例，宇通现款大型客车比上一代产品普遍节油5%-10%。再比如，在纯电动客车的商业模式上，宇通不仅提供产品还提供充电站和换电站建设的服务，不仅解决用户一次性购买的压力还帮助用户申领政府补贴……

很显然，从中国第一、亚洲第一，到现在的世界第一，宇通的成长无一不是以“用户需求”为出发点，以“满足用户的需求”为终点。而这种“随需而变”的谋变之道，使宇通在新常态下，又创造了一个里程碑，并将在未来继续领跑中国客车业。

就是这种“随需而变”的谋变之道，才让宇通客车集团能够面临不断变化的市场，快速且稳定得开展转型工作，继续走在世界企业的潮流中。