SUV下半场战事：郁俊要演“打锦州”

产品平均售价15万元，每辆车溢价比竞品高1万元，两个主流合资品牌级别的指标。在中国车市的淘汰赛中，传祺靠SUV已经一只脚上岸。那另一只脚呢?郁俊说“一个都不能少!”

广汽集团执委会副主任、广汽乘用车总经理郁俊

就像总有些妖股反大盘行情飘红那样，中国车市近三年来，有一条传祺曲线，总能甩车市增长K线而上扬。自2010年推出首款产品，近6年来广汽传祺的年均复合增长率高达85%，累计销量也已突破100万大关。

这条曲线，很大程度上是中国车市最新的消费情绪K线。回头看看，传祺车型杀入的细分市场，事后都成为了本土品牌的蓝海，譬如精品化A级SUV、大型7座SUV，下一个很可能是15-25万元7座中大型MPV。

8月26日晚上，大半个汽车圈的注意力都在盯着乌镇——传祺第一代GS3和GS7两款SUV车型同时上市并公布价格，广汽传祺完成SUV矩阵最后两块拼图。

传祺GS3市场指导价格

尤其是GS3的7.38万元超低起价公布时，瞬间堵住了合资品牌短期内在小型SUV市场兴风作浪的念想;GS7作为中型SUV，目前竞品泛滥。14.98-20.98万元的售价，更多是收割本田CR-V和大众途观剩余市场，同时充当僚机，掩护销量和售价双保险的旗舰车型GS8。

传祺GS7市场指导价格

在上半年，绝大多数品牌未完成销售目标之时，在增长最快的SUV领域，传祺迅速垒起一条7万元至26万元，由5个级别20多款车型组成的防线，全面覆盖SUV各主流细分市场。合资和自主之间的SUV决战一触即发。

面对面的决战，体现在另两个指标上。广汽公布的2017年半年报显示，传祺完成25万辆销量，同比增长57.7%，传祺GS8上半年累计销售50622辆，在中国汽车品牌里第一个成功突破“20万元价格天花板”;GS4半年销量18万辆，牢牢站稳14-15万元价格区间。

按照上半年销售40%的行业规律，年底传祺理论上能销售60万辆，受制产能，年底可能只能出货51万辆。

这个出货量背后两个指标，尤其值得寻味：产品平均售价15万元，每辆车溢价比竞品高1万元，俨然是一个主流合资品牌级别的数据。难怪有人私下称，中国车市进入淘汰赛阶段，靠SUV产品，传祺已经一只脚上岸。

那另一只脚呢?

26日上午，我受邀跟广汽传祺总经理郁俊和另外三位高管，进行了一次小范围探讨。郁俊对于产品线的态度是，“SUV一只脚肯定不行，轿车和MPV两个领域无论如何要占领。”

接下来怎么打?

对于传祺下半年竞争形势，三周前，我跟广汽传褀汽车销售有限公司总经理曾和滨聊了一上午。他预测“不排除竞争对手会打价格战”，这也是郁俊的判断。

这意味着，如果竞争对手不惜降价拼市场份额。传祺跟不跟?怎么跟?传祺内部的意见是“不跟”。曾和滨反问了自己一个问题，“我们现在产能满负荷能达到51万辆，50万和51万、55万辆有多大区别?!”

价格战不跟，那么“传祺的防火墙在哪里”又是个新课题。从郁俊到曾和滨，管理层的解决方案是，高密度推5-6款新车型，同时覆盖轿车、SUV、MPV三个市场。

传祺GS3

GS3和GS7上市后，传祺已经在7到26万元这个覆盖SUV最主流的价格区间实现合围。GS3是希望清场二、三线自主品牌的低端SUV产品，GS7目标则是收割本田CR-V和大众途观剩余市场。

传祺GS7

缠杀到现在，市场已经容不得一款车吃遍天的品牌，要么退场，要么舔干对手的最后一滴血。进攻是最好的防守，竞争就是这么残酷。

这个逻辑同样适用于MPV。虽然之前业界普遍认为，主流的MPV如奥德赛等销量平平，消费爆发似乎还没到来。但是上汽通用GL8升级上市后，月销量骤然突破1.2万辆，很多人突然醒悟：不是没有需求，是15-40万元这个广袤的价格带没有足够多的产品去支撑。

现在传祺第一款MPV车型GM8，已经在路测，第四季度铁定要开卖。传祺内部开会时预测GM8月销量大概在3000辆，曾和滨认为这个目标有点低，他想咬咬牙卖到5000辆。这个销量恰恰是现在本田奥德赛的销量。

传祺GM8 i-Lounge朗智概念车型

曾和滨对GM8的逻辑很简单：反正15-20的价格带没有MPV竞品，怎么都是自己玩，在竞争对手还没动手，或者还在路上时，干嘛不冲一下呢?所以GM8之后，还会在低一级别投产GM6，从高端切入逐级下探形成两款以上产品形成钳制，这是传祺SUV产品矩阵上，总结出的经验。

先占S-M，再反插轿车业务

跟SUV有存量优势和MPV缺乏竞争不同，传祺上下对明年一月份上马的小型轿车GA4很谨慎，更多是出于战略防御去定位的。而为了进一步完善轿车产品线，郁俊表示，未来不排除会推出全新GA3和GA9的可能。

目前合资品牌战略重心是轿车业务，无论是大众还是本田、通用，部分轿车车型不惜亏本也要占领足够份额。郁俊和曾和滨心里很清楚，自主品牌暂时在轿车上没胜算。

没得玩，那也不能放弃。所以今年年中，广汽传祺一改之前对轿车业务顺其自然的态度，销售策略已经悄然改变——传祺GA6在6月份的销量达到3016辆，同比增长251.9%，在刷新历史最好成绩的同时，也在一定程度上反应出了调整的成效。

“我们绝不可能放弃轿车!”郁俊知道，纵然轿车这一细分市场合资品牌屯重兵把守而且竞争惨烈，但是过度依赖SUV的风口效应，对自主品牌来说并不是长久之计。

传祺在考核上，也在对经销商施压。“衡量一家经销商的好坏，我不看他卖了多少GS4和GS8，而是更看重他卖了多少轿车。”曾和滨说，这是他向经销商下达的全新考核标准，目的就是强化经销商对于轿车产品的销售能力与信心。

轿车业务跟住合资品牌，SUV和MPV两个优势领域坚决打歼灭战，郁俊在打一场“锦州战役”。

对标本田管经销商

过去6年，传祺经历了第一代轿车产品试错，第二代产品踩上SUV风口两个阶段，传祺初步实现了产品力撬动市场的目标。但是新品牌对大经销商集团没吸引力，传祺初期加盟的经销商网络质量并不高。

虽然产品不断被市场认可，但是经销商能力参差不齐，让管了多年广汽本田的郁俊不爽。去年下半年，在广汽本田负责销售多年的曾和滨，被抽调到了传祺。

广汽集团给传祺下达的中期经营指标是：2020年产销百万辆。曾和滨首先面临的任务是，年底达到50万销量规模时，建立与之匹配的经销商渠道高效管理体系。怎么建?对标广汽本田。

本田严谨且完善的体系力，让郁俊时刻在拿传祺跟本田比。虽然公开场合不承认传祺有很强本田基因，在百万辆的目标面前，他非常清楚体系力的重要，“一旦体系能力没跟上，难免会出问题。”

下半年，广汽传祺的任务是：确保达成产销50万辆的销量目标，并通过在渠道能力/品牌向上/产品投放/售后服务等多维度层面的提升，继续保持高速增长态势。

据了解，今年广汽传祺将全力推进老店改造升级，同时启动全新建店标准。截至6月底，广汽传祺在网经销商已超470家，预计年底将达到520家。同时在2017年新招募的经销商中，有一线合资背景的经销商达到80%。

兵马未动，粮草先行。这些经销商现在主要工作之一，就是各种岗位渠道的常态化培训。广汽传祺还把13家核心经销商拉在一起，专门成立了一个经销商战略委员会，平时随时在微信上反馈一线战况和献策。

“传祺90%以上的经销商是在盈利，士气高涨、满意度很高，所以大家都很配合。”曾和滨的设想，正在按计划推进。